Cạnh tranh trong ngành bảo hiểm nhân thọ: ‘Công nghệ và sản phẩm là hai mũi nhọn’

Theo số liệu của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm – Bộ Tài chính, năm 2019, thị trường bảo hiểm vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định. Tổng doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 160.180 tỷ đồng, tăng 20,5%, trong đó, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đạt 107.793 tỷ đồng, tăng gần 23% so với năm 2018.

Ông Nguyễn Đức Thắng, Chủ tịch HĐQT Công ty First Step kiêm Chủ tịch Công ty Cổ phần Sứ Giả Bình An và cũng là Chủ tịch của GAMA tại Việt Nam (trực thuộc GAMA International Hoa Kỳ – tổ chức quy tụ các nhà quản lý, lãnh đạo và chuyên gia hàng đầu trong ngành bảo hiểm của Hoa Kỳ và thế giới) đã có một số chia sẻ với phóng viên VietnamFinance xung quanh tiềm năng của thị trường BHNT tại Việt Nam cũng như triển vọng phát triển dài hạn của lĩnh vực này.

– Là một chuyên gia với 19 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT, ông có nhận định chung gì về thị trường BHNT Việt Nam trong những năm gần đây?

Giai đoạn đầu của thị trường BHNT Việt Nam kéo dài khoảng 15 năm, bắt đầu từ năm 1996, khi đó Bảo Việt Nhân thọ triển khi sản phẩm đầu tiên. Đến năm 1999 xuất hiện thêm một số cái tên mới như: Manulife, Prudential, … cùng nhiều các doanh nghiệp khác.

Giai đoạn này chỉ có khoảng 6-7 doanh nghiệp bảo hiểm khai thác thị trường BHNT Việt Nam. Người dân tại Việt Nam hầu như chưa biết gì về BHNT. Các doanh nghiệp, công ty bảo hiểm thời điểm này đã phải bỏ ra công sức rất nhiều để khai phá thị trường. Các đơn vị này cũng phải đầu tư khá nhiều về đội ngũ, đặc biệt là đội ngũ bán bảo hiểm, đội ngũ nhân viên.

Có những chương trình đào tạo tôi tham gia huấn luyện khi đó kéo dài đến 11-12 ngày. Đào tạo xong người đại lý bảo hiểm mới được cấp phép đi thi, được cấp mã số đại lý.

Đến giai đoạn thứ 2, khoảng 5-7 năm trở lại đây, đây là giai đoạn bùng nổ. Trong thời gian này, thị trường BHNT Việt Nam đã chứng minh với thế giới rằng đây là một thị trường đầy tiềm năng và người dân Việt Nam cũng đã bắt đầu chấp nhận sự thay đổi. Từ số lượng chỉ 6-7 công ty ban đầu, giai đoạn này đã tăng lên 18 công ty.

Cũng trong giai đoạn bùng nổ này, có những vấn đề tích cực và cả những vấn đề tiêu cực xuất hiện.

Về tích cực, các công ty BHNT nước ngoài gia nhập thị trường Việt Nam nhiều chứng minh rằng thị trường BHNT tại Việt Nam là một thị trường phát triển, người dân Việt Nam cũng là người sẵn sàng đón nhận cái mới, đóng góp thêm cho sự phát triển của kinh tế Việt Nam, đem lại công ăn việc làm cho nhiều người, bảo vệ cho nhiều người hơn.

Sự cạnh tranh của các công ty khiến cho các sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng hơn. Các điều khoản ngày càng rõ ràng, người dân được đa dạng hoá sự lựa chọn.

Tuy nhiên bên cạnh đó là một số vấn đề tiêu cực khi nó dẫn tới sự cạnh tranh không lành mạnh, sự lôi kéo nhân sự từ công ty này sang công ty kia khi có áp lực doanh số. Trên thực tế, tình trạng này diễn ra không chỉ ở Việt Nam mà còn ở nhiều quốc gia khác.

Hiện nay, thị trường BHNT đang bước vào giai đoạn phát triển thứ ba: cạnh tranh về công nghệ nhằm thu hút những khách hàng thế hệ mới. Để đáp ứng điều này, các công ty bảo hiểm bắt đầu chuyển hướng sang những thế hệ trẻ, có năng lực.

Cụ thể, nếu trước đây các doanh nghiệp bảo hiểm chú trọng đến những đại lý bảo hiểm lớn tuổi vì họ có mối quan hệ thì hiện nay lại dành sự chú ý cho công nghệ, trẻ hóa đội ngũ bảo hiểm.

Công nghệ xuất hiện, các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên đơn giản, tiện lợi, có thể mua online, không cần thẩm định.

– Ông có nhận xét như thế nào về xu hướng mua bảo hiểm của người dân Việt Nam hiện nay?

Bản chất văn hóa của người dân Việt Nam là thuần về nền văn minh nông nghiệp lúa nước từ lâu đời. Văn hoá Việt Nam cũng bị ảnh hưởng khá nhiều từ các quốc gia “hàng xóm” như: trên bảo dưới phải nghe, cha mẹ luôn dành yêu thương cho con cái và cha mẹ hi sinh tất cả cho con cái không màng đến bản thân, theo xu hướng đám đông… Tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi mua bảo hiểm của người dân.

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, gần 70% người được bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm tại Việt Nam là phụ nữ và trẻ em trong 96,46 triệu dân Việt Nam, với 9,8 triệu hợp đồng BHNT đang có hiệu lực (tính đến tháng 9/2019).

Trong khi nguyên tắc của bảo hiểm là bảo vệ người trụ cột trong gia đình (người làm ra tiền) thì người Việt Nam lại luôn bảo vệ phái yếu, lo cho con. Do vậy trong các gia đình người yếu luôn được mua bảo hiểm còn số người trụ cột trong gia đình lại chiếm rất ít. Trong khi đó, người trụ cột cũng là đối tượng dễ gặp rủi ro nhất vì phải đi làm, dễ gặp rủi ro tai nạn giao thông, lao động, quá sức, bệnh tật,…

Thêm vào đó là tư duy của người bán bảo hiểm. Với quan điểm “thuận nước đẩy thuyền”, vì biết rõ tâm lý lo cho vợ, con, nên đã bán hàng không tư vấn tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm cho người trụ cột, hoặc đơn giản là cứ nói sao theo ý khách hàng muốn, miễn họ mua là được.

Theo tôi, các công ty bảo hiểm cần tiếp tục huấn luyện, đào tạo kỹ năng cho người bán hàng, để nâng cao đạo đức nghề nghiệp cùng kỹ năng tư vấn, giúp khách hàng hiểu ra vấn đề và giải pháp. Xu hướng mua bảo hiểm của người dân cũng cần phải thay đổi theo hướng cần nhìn rõ “ai là người cần mua bảo hiểm?”.

Hiện tại, thông tin về bảo hiểm rất nhiều và sự đa dạng các sản phẩm bảo hiểm cũng đã tạo phân hoá theo tầng lớp người dân. Đối với tầng lớp người dân thông thường thì họ đa phần hay nhìn vào việc tiết kiệm, đầu tư khi mua BHNT. Đối với tầng lớp VIP, có mức thu nhập cao hơn thì họ tập trung nhìn vào yếu tố bảo vệ hơn.

Cho nên theo tôi, không thể đánh đồng xu hướng mua bảo hiểm của người dân nhưng nhìn chung người dân sẽ mua bảo hiểm theo hứớng này. Do vậy, người tư vấn bảo hiểm cũng cần tuỳ theo nhu cầu thực sự của người dân để tư vấn cho người dân theo nguyên tắc bảo vệ trước, sau đó đến tiết kiệm và đầu tư để bảo vệ quyền lợi cho người dân.

Tôi rất mong muốn người dân lắng nghe đúng người, nhất là những người có trình độ, được đào tạo bài bản về bảo hiểm để tư vấn cho họ. Người dân cũng nên tìm hiểu thêm thông tin từ website của Hiệp hội bảo hiểm, Cục Quản lý – Giám sát bảo hiểm hoặc từ các trang thông tin của các công ty bảo hiểm để đưa ra quyết định đúng nhất.

Trong khi nguyên tắc của bảo hiểm là bảo vệ người trụ cột trong gia đình (người làm ra tiền) thì người Việt Nam lại luôn bảo vệ phái yếu, lo cho con.

– Tỷ lệ người mua bảo hiểm tại Việt Nam đang tăng lên, tuy nhiên vẫn còn khá nhiều người Việt chưa có niềm tin vào bảo hiểm. Theo ông, doanh nghiệp bảo hiểm cần làm gì để thay đổi tư duy của những nhóm đối tượng khách hàng này?

Niềm tin của người dân hiện nay đã có sự khác biệt rõ rệt so với 10 năm trước. Thời gian đầu họ không tin vào BHNT, họ cho rằng “lừa đảo”. Những năm sau, khi đã biết rõ hơn về BHNT thì nhiều người lại không tin vào người tư vấn bảo hiểm. Đó là do bởi sự cạnh tranh không lành mạnh của nhiều công ty. Công ty này nói xấu công ty nọ, đại lý này nói xấu đại lý kia dẫn đến sự mất lòng tin ở người dân. Trên thực tế cũng có những nhân viên bảo hiểm không tốt, chiếm dụng phí, lừa đảo người dân.

Hiện nay, niềm tin của người dân về bảo hiểm tôi nghĩ là có, tuy nhiên thách thức đối với niềm tin đó không phải ở sản phẩm BHNT nữa mà ở kỹ năng của người tư vấn. Đôi khi người dân không phải không tin vào sản phẩm bảo hiểm mà là do không tin vào kỹ năng tư vấn của người bán bảo hiểm. Do đó, mấu chốt của các công ty bảo hiểm bây giờ là khôi phục niềm tin ở khách hàng vào kỹ năng của người tư vấn bảo hiểm.

Nếu tháo gỡ được vấn đề mất niềm tin vào người tư vấn bảo hiểm của người dân thì tôi tin rằng thị trường còn tăng trưởng cao hơn nữa.

Về giải pháp, theo tôi, bản thân các công ty bảo hiểm cần phải thay đổi, đừng đòi hỏi người dân tin mình khi chính bản thân mình chưa tự tin vào chính mình. Người làm bảo hiểm cần xem công việc là sự nghiệp của mình để trau dồi, củng cố thêm kỹ năng.

Bên cạnh việc rèn luyện kỹ năng, các công ty cũng cần không ngừng cho ra các sản phẩm phù hợp với nhiều tầng lớp người dân, tạo ra phân khúc cho đội ngũ các đại lý, tập trung khai thác thị trường rõ ràng; tiếp tục tăng cường hơn nữa đội ngũ marketing, pháp lý, kết hợp với báo chí thông tin đến người dân đầy đủ hơn nữa.

Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể liên hệ các chuyên gia hoặc tạo ra các tổ chức độc lập liên quan đến vấn đề bảo hiểm như Sứ Giả Bình An, tổ chức GAMA,… để có thêm nhiều kênh thông tin hơn nữa tới người dân.

– Trong bối cảnh dịch Covid-19 đang diễn biến phức tạp, rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam đã đưa ra các gói bảo hiểm hỗ trợ cho khách hàng, ông có nhận nhận xét gì về điều này?

Việc các doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra các sản phẩm bảo hiểm “ăn theo” Covid-19 theo tôi là cần thiết, đó là cách để marketing, truyền thông bởi trên thực tế có tầng lớp rất đông người dân Việt Nam vì sợ tốn tiền nên chưa chịu tham gia bảo hiểm.

Việc bán các sản phẩm bảo hiểm liên quan đến Covid-19 cũng là cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểm có thêm tệp khách hàng để có thể bán các sản phẩm bảo hiểm khác.

Theo tôi nghĩ, ngoài việc “ăn theo” để truyền thông, tăng độ nhận diện thương hiệu, ý nghĩa tích cực là tăng số người được bảo hiểm, dù chỉ là bảo hiểm cho dịch bệnh Covid-19. Nếu không có nó, các doanh nghiệp bảo hiểm mãi mãi không thể “gõ cửa” được đến trái tim của nhiều khách hàng. Tôi đánh giá cao việc các công ty bảo hiểm nhanh nhạy trong vấn đề này.

Cùng với đó, việc tham gia bảo hiểm Covid-19 cũng giúp khách hàng có thêm một khoản bồi thường bù thêm cho những ngày phải sống cách ly, giúp cho khách hàng vượt qua giai đoạn khó khăn đó.

Theo tôi đánh giá thì đây là cơ hội để các công ty bảo hiểm chứng minh năng lực của mình về mặt cung ứng sản phẩm cũng như dịch vụ của mình đối với khách hàng. Công ty nào nắm bắt được cơ hội này thì sẽ có trữ lượng khách hàng lớn để khai thác không chỉ trong hiện tại mà còn thường xuyên trong tương lai.

– Ông có nhận định gì về xu hướng phát triển của thị trường BHNT tại Việt Nam trong thời gian tới?

Theo tôi, xu hướng cạnh tranh nhau về công nghệ và sản phẩm sẽ là hai mũi nhọn để các công ty thay đổi, từ đó tác động đến khách hàng, siết chặt năng lực của đội ngũ quản lý để nâng cao hiệu quả đội ngũ này trong bối cảnh cạnh tranh.

Luật Kinh doanh bảo hiểm mới bổ sung thêm ngành kinh doanh dịch vụ phụ trợ bảo hiểm kéo theo việc ra đời của nhiều công ty như môi giới bảo hiểm,… đây cũng là đội ngũ sẽ cạnh tranh với đội ngũ truyền thống.

Ở các nước, hiện tại có 60-70% lực lượng bán bảo hiểm là kênh môi giới, chỉ có 30-40% trực thuộc các công ty bảo hiểm bởi hệ thống độc lập này sẽ quản lý tốt hơn về mọi thứ không chỉ riêng việc phát triển sản phẩm.

Tại Việt Nam, đại đa số các công ty bảo hiểm đều kinh doanh theo phương thức truyền thống, chỉ có rất ít hoặc đang trong quá trình bắt đầu manh nha hình thức kênh đại lý tổ chức.

Dù mới chỉ ở mức độ manh nha nhưng hình thức này cũng đã để lại dấu ấn và cho thấy sự cạnh tranh với đội ngũ truyền thống. Như vậy, với tư cách là chuyên gia độc lập trong ngành bảo hiểm, theo tôi, các công ty nên nghiên cứu việc tách toàn bộ đội ngũ đại lý bảo hiểm thành một công ty chuyên bán trực thuộc mình để quản lý dễ hơn, tăng tính tự chủ hơn, độc lập hơn cho đội ngũ kinh doanh, không bị phụ thuộc vào công ty mẹ nữa.

Xin cảm ơn ông!

Chiến lược của GAMA Việt Nam trong thời gian tới Là phân nhánh thứ 9 của GAMA trên thế giới, GAMA Việt Nam hiện đã có ký thoả thuận chính thức với GAMA International Hoa Kỳ trong việc phát triển GAMA Việt Nam trong 3 năm tới. Kế hoạch của GAMA Việt Nam trong giai đoạn đầu vẫn là đem các giá trị của GAMA đến phổ cập cho đội ngũ lãnh đạo, quản lý, chuyên gia trong ngành bảo hiểm Việt Nam. Trong thỏa thuận, các thành viên Việt Nam khi tham gia GAMA được giảm phí rất nhiều, cùng với nhiều ưu khi tham dự các sự kiện toàn cầu của GAMA. GAMA toàn cầu cũng đã cho phép GAMA Việt Nam được khai thác sách của GAMA và dịch tại Việt Nam, miễn phí bản quyền, bán tại Việt Nam với mức giá thấp nhất có thể để mọi người quan tâm có thể tiếp cận dễ dàng được những tri thức đó. Mục tiêu chiếc lược của GAMA là gia tăng việc nhận diện giá trị của GAMA Việt Nam, đem đến cơ hội để nhiều người có thể tham gia, làm thành viên của GAMA Việt Nam, để gia tăng thương hiệu cá nhân nhất là đối với các quản lý, lãnh đạo bảo hiểm, tạo một sân chơi chuyên nghiệp góp phần nâng cao năng lực lãnh đạo cho các thành viên, qua đó giúp các công ty bảo hiểm có đội ngũ lãnh đạo quản lý mạnh và bền vững. Tham vọng lớn nhất của GAMA trong thời gian tới đó là đưa ngành bảo hiểm Việt Nam ra thế giới để thế giới biết người Việt làm bảo hiểm như thế nào. Đồng thời chứng minh với thế giới rằng thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng rất chuyên nghiệp, người làm bảo hiểm tại Việt Nam vẫn ngang tầm với thế giới. Theo Chủ tịch GAMA Việt Nam Nguyễn Đức Thắng